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      大客戶開發中的“診”與“治”

      關注度:500   編號:179902
      舉辦時間:
      • 北京 2019-09-26
      • 上海 2019-10-31
      • 深圳 2019-11-14
      • 上海 2019-12-12
      大客戶開發中的“診”與“治”
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      大客戶開發中的“診”與“治”課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
      大客戶渠道開發客戶管理客戶

      大客戶開發中的“診”與“治”課程特色與背景

          有關培訓的思考
          作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
          1. 作為學校與研究機構的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?
          2. 醫生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關重要;銷售對不同客戶
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      過程審核(VDA 6.3)  武漢 2019/1/3(2天)

      過程審核(VDA 6.3)培訓,旨在使學員掌握配合汽車客戶對于供應商的審核,掌握過程審核的目的、意義、程序及實施步驟;通過對產品制造過程進行評定,以掌握其質量能力,介紹不同類型的過程審核方法,以便組織選擇應用,為全面質量體系審核提供支持,并在管理方法上更加系統化。

      BLM業務戰略規劃七步法  北京 2019/1/3(2天)

      BLM業務戰略規劃七步法課程,旨在幫助了解運用BLM制定產品線戰略的實操經驗和各種模板的使用;掌握BLM業務戰略規劃概述及戰略規劃七步法;學習雙差分析與戰略目標設計;了解市場機會和客戶需求達成未來戰略的目標機會;掌握業務設計的創新模式能抓住市場機會達成戰略目標。

      生產計劃與物料控制高級研修班(PMC)  北京 2019/1/4(2天)

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      成功的銷售技巧  北京 2019/1/5(2天)

      成功的銷售技巧課程,旨在幫助學員能夠樹立積極的工作態度,快速的改善工作狀態;能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項;能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法;能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤;能夠實現業績的顯著提升。

      的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?
          3. 優秀的企業看似遙遙領先,知名的品牌似乎占盡了優勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們取得成功的經驗,與發展中的教訓,哪些內容更容易給我們帶來覺醒?
          4. 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班,參加培訓的學員與企業因背景的不同,學習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?
          授課風格
          鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師,作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中,使技能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式,深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。
          咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景, 有針對性地解答學員的提問
          啟發式教學 — 充分調動學員的積極性,通過調動學員的參與提高學習的效率;
          案例式教學 — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
          互動式參與 — 融知識于學員體驗中,行為再復制及知識應用度高;
          寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動, 發現自己的不足, 提高自身的能力
          理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
          情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”,使學員對教學內容有更深刻的認識,在娛樂之后有更多感悟。
          課程收益
          許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

      課程大綱

      前言,思考一些最基本的問題
      1. 除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
      2. 在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?
      3. 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?
      4. 在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么?
      ★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
      第一單元:大客戶
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      大客戶開發中的“診”與“治”  其他 2019/1/10(1天)

      大客戶開發中的“診”與“治”課程的學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

      大客戶成交的八維營銷實戰修煉  北京 2019/1/17(2天)

      大客戶成交的八維營銷課程圍繞大客戶成交的八維能力提升,通過戰略與規劃能力、項目運作能力、客戶建設能力、危機管理能力、競爭管理能力、客戶溝通能力、資源協調能力、交易管理能力八維實戰訓練,能夠讓銷售精英對大客戶成交有一個統一的系統化認識,幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力,形成成建制大規模的戰斗力。

      大客戶開發與營銷策略地圖  深圳 2019/1/19(2天)

      大客戶開發與營銷策略地圖培訓,主要內容有大客戶營銷智慧與流程,大客戶營銷地圖第一站—線索收集與客戶評估,大客戶營銷地圖第二站—理清角色與建立關系,大客戶營銷地圖第三站—技術影響與關系營銷,大客戶營銷地圖第四站—銷售定位與把握策略等,旨在使學員掌握大客戶開發與營銷策略地圖技能。

      政企大客戶銷售課程  廣州 2019/2/22(2天)

      政企大客戶銷售課程,旨在幫助了解大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環節;掌握客戶決策層TOP營銷與政企大客戶銷售實戰流程;學習大客戶營銷的市場培育;了解長期的市場培育工作是創造良好市場環境的前提;掌握創造客戶價值,真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。

      的開發與維護
      前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻:
      一、大客戶的定義以及核心開發策略:
      1.合作金額大的客戶:穩
      2.行業影響力大的客戶:快
      3.發展潛力大的客戶:早
      4.公司指定的戰略客戶:?
      ★ 案例分析:西門子公司在煙草行業的開拓
      二、大客戶是如何產生的?
      1.是培養的結果
      2.是努力的結果
      3.是機遇的把握
      4.是謀略的體現
      ★ 問題思考:大勝靠的是什么?
                   為何我國的百年老店如此之少?
      第一章 知己知彼,百戰不殆:
      一.信息充分, 分析準確;
      二. 計劃清晰, 分工明確;
      三. 組織得力, 行動保障;
      四.責任落實,有獎有罰;
      ★ 案例分析:施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比,發現不足,確定方向
      第二章 針對大客戶的銷售模式
      一、整合資源, 創新思維
      1. 三個不同層次的競爭
      2. 三種不同方式的思維
      3. 整合資源,創造優勢
      4. 積極創新,不進則退
      ★ 案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
                   GE公司亞運會失敗案例總結
      二、發現需求, 滿足需求
      1. 客戶的潛在需求規模
      2. 客戶的采購成本
      3. 客戶的決策者
      4. 客戶的采購時期
      5. 我們的競爭對手
      6. 客戶的特點及習慣
      7. 客戶的真實需求
      8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
      ★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動? 
             
      第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
      一、傳統銷售線索和現代銷售線索
      二、什么是SPIN提問方式
      三、封閉式提問和開放式提問
      四、如何起用SPIN提問
      五、SPIN提問方式的注意點
      第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
      引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
      一、初次拜訪的程序
      二、初次拜訪應注意的事項:
      三、再次拜訪的程序:
      四、如何應付消極反應者
      五、要善于聆聽客戶說話
      1. 多聽少說的好處
      2. 多說少聽的危害:
      3. 如何善于聆聽
      六、了解或挖掘需求的具體方法
      1. 客戶需求的層次
      2. 目標客戶的綜合拜訪
      3. 銷售員和客戶的四種信任關系
      4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
      第五章 如何具體推薦產品
      一、使客戶購買特性和產品特性相一致
      二、處理好內部銷售問題
      三、 FAB方法的運用
      四、推薦商品時的注意事項
      1. 不應把推銷變成爭論或戰斗
      2. 保持洽談的友好氣氛
      3. 講求誠信,說到做到
      4. 控制洽談方向
      5. 選擇合適時機
      6. 要善于聽買主說話
      7. 注重選擇推薦商品的地點和環境
      五、通過助銷裝備來推薦產品
      六、巧用戲劇效果推薦產品
      七、使用適于客戶的語言交談
      1. 多用簡短的詞語
      2. 使用買主易懂的語言
      3. 與買主語言同步調
      4. 少用產品代號
      5. 用帶有感情色彩的語言激發客戶
      第六章 排除妨礙的有效法則
      一、對待障礙的態度
      二、障礙的種類
      三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
      四、排除障礙的總策略
      第七章 如何做好大客戶的優質服務
      一、優質服務的重要性
      二、四種服務類型分析
      三、如何處理客戶的抱怨和投訴
      1. 客戶投訴的內容
      2. 處理客戶不滿的原則和技巧
      第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
      成功銷售人士的六項自我修煉
      1.建立在原則基礎上的自我審視的修煉
      2.自我領導的修煉
      3.自我管理的修煉
      4.雙贏思維人際領導的修煉
      5.有效溝通的修煉
      6.創造性合作的修煉

      課程主講

          實戰營銷管理專家 -- 鮑英凱老師
          
          北京大學經濟系研究生;美國南加州大學(USC)工商管理碩士;
          營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓師。
          一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產品管理,人員管理等;同時,在企業由小長大,由若變強的轉變過程中如何抓住機遇,調配資源,充分發揮與展示自身的優勢,而自身也經歷了由地區銷售經理,渠道銷售經理,市場經理,大中華區產品與市場總監,到亞太區銷售與市場總監的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場,開發與維護客戶,培養與管理營銷團隊;通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷,例如某些最初銷售規模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業,如何整合資源把握機遇,并最終成長為20-30億的行業領先者的案例,引導學員分析與思考其中的經驗與教訓,啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石,“悟”出自身經營與管理之“道”。
          自2004年進入職業培訓以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程,接受培訓與輔導的學員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業,也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業;既有在發展中遇到瓶頸的中小企業,也有在競爭中缺乏創新的大型企業;鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷,采用合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。
      【 授 課 風 格 】
      案例分析      模擬演練      游戲導入
      理論講解      短片播放      故事調節
      【 最 新 公 開 課】
      北京、上海、深圳三地巡回主講課程為:
      《創新營銷與銷售團隊管理高級研修》HOT
      《銷售渠道運營與大客戶開發高級研修班》HOT
      【 其 他 主 講 課 程 】
      《創新營銷與銷售團隊管理》
      《銷售渠道運營與大客戶開發》
      《工業制品的銷售與隊伍建設》
      《營銷策略與經銷商管理》
      《中層營銷管理人員的管理技能》
      《雙贏談判技巧》
      《渠道建設與大客戶管理
      相關內容導讀“客戶管理”
      客戶關系管理  北京 2019/1/24(2天)

      客戶關系管理課程,學員提高客戶服務與運營管理意識、掌握客戶服務基本理念和客戶管理工具和技巧,提高企業的整體客戶管理水平,學會如何做好客戶服務與運營管理、建立企業的形象和品牌形象,提高企業核心競爭力,策并提供市場分析的依據。

      大客戶戰略管理  上海 2019/3/7(2天)

      通過創建客戶和供應商的“雙贏”關系,來優化投資組合和保持帶來附加值的大客戶。大客戶戰略管理課程支持大客戶管理者,因為他們利用4個主要角色來設計其銷售策略:管理他們的客戶背景,管理業務方案,管理客戶關系,管理團隊和項目。

      關鍵客戶管理(KAM)I-客戶價值開發  上海 2019/6/15(2天)

      關鍵客戶管理課程,旨在幫助了解一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現路徑圖的關鍵點;掌握客戶外部壓力、業務目標和內部挑戰,實現比客戶還懂客戶;學習獨特的客戶業務價值,結合給客戶的外部驅動、業務目標和內部挑戰;了解如何為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案。

      《從專業人才走向管理高手》
      【曾培訓或咨詢過的企業有】
      西門子電氣公司、ABB集團、德國博世,松下電氣,科勒衛浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫療器械,比亞迪,青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華 通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟 明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業、信統光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等.

      課程對象

      銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員
      備  注

      課程費用:3200元/人(含當天中餐、指定PDF版本教材、茶點)

      【贈送課外資料】
      1. 課程講師版ptt ;課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節選》等;
      2. 管理資料電子書籍700多本(包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業傳記;曾國藩、朱镕基等名人傳記);
      3. 部分知名企業管理手冊、員工手冊;

      參加過本課程的網友都關注過客戶投訴培訓優質客戶管理大客戶銷售培訓客戶服務培訓管理培訓供應鏈管理培訓企業管理培訓物流管理培訓項目管理培訓銷售管理培訓財務管理培訓績效管理培訓管理培訓課程情緒管理培訓質量管理培訓采購管理培訓車間管理培訓檔案管理培訓供應商管理培訓流程管理培訓信用管理培訓壓力管理培訓中層管理培訓時間管理培訓倉儲管理培訓人才管理培訓目標管理培訓安全管理培訓現場管理培訓風險管理培訓設備管理培訓預算管理培訓團隊管理培訓薪酬管理培訓酒店管理培訓行政管理培訓醫院管理培訓6S管理培訓5S管理培訓品質管理培訓企業戰略培訓危機管理培訓精益生產管理培訓專題

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      • 電子郵件:
      • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
      課程主題:
      大客戶開發中的“診”與“治”
      課程編號:179902 
      *開課計劃:
      • 北京 2019-09-26
      • 上海 2019-10-31
      • 深圳 2019-11-14
      • 上海 2019-12-12
      *姓  名:
      *性  別:  
      *職務:
      *部門:
      *電話:
      *手機:
      傳真:
      *E-Mail:
      *參加人數:
      其他人員:
         
         
         
         
         
         
         
      *單位名稱:
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      *驗證碼:
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